俗话说：爬山要知山性，涉水要懂水性。摸清客户的脾性，对于初做业务的人来说真的很难，但是这一关是必须要过的。不知道客户脾性如何，盲目跟进，可能会引起客户反感，让他们对你避之唯恐不及。客户的性格表现为坚定性、果断性、自制力等意志特征。比如，有的客户对于长期合作的销售员、长期使用的产品比较信任，如果他有产品需要，甚至会比销售员更主动地提出订购要求；有的客户比较豪爽，喜欢迅速做出
决定，不喜欢销售员长篇大论；有的客户善于自我控制，不会让情绪影响正常的销售谈判。
性格本身并无好坏之分，性格特征与个人能力、道德标准和人品也无必然联系，但不同性格有不同的惯性思维模式、情绪反应和行为习惯。
关于在先熟稔客户性格，然后对症下药这个销售环节中，乔·吉拉德有个非常形象的比喻。
“我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”
正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。
识别不同类型的客户，其实并不那么难。你可以通过客户的语言节奏、肢体动作、衣着打扮等进行简单的判断。
（1）如果客户说话声音大、音量高、语速快，一般来说他不是成就型就是活跃型，进一步接触之后，如果客户对你不理不睬，一句话也不说，那么基本上就可以判定他是成就型客户。
（2）仔细观察心理学家的研究实验就会发现，他们对于一个人的着装格外
